1 El Marketing

El marketing es el proceso de identificar, anticipar y satisfacer las necesidades del cliente de manera rentable. Según Philip Kotler, "el marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo con ganancias".

Evolución histórica:

• Orientación a producción (antes de 1920): Foco en eficiencia productiva
• Orientación a ventas (1920-1950): Énfasis en promoción agresiva
• Orientación a marketing (1950-1990): Satisfacción del cliente como centro
• Marketing relacional (1990-actualidad): Construcción de relaciones a largo plazo

2 Plan de Marketing

Un plan de marketing es un documento estratégico que detalla cómo una organización alcanzará sus objetivos de marketing. Contiene:

1. Análisis SWOT (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades, Amenazas)
2. Objetivos SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes, Temporales)
3. Estrategias (Segmentación, posicionamiento, diferenciación)
4. Tácticas (Acciones concretas del marketing mix)
5. Presupuesto (Asignación de recursos)
6. KPIs (Indicadores clave como tasa de conversión, CAC, ROI)

Ejemplo: Una startup de SaaS podría establecer como objetivo "Aumentar las pruebas gratuitas en un 30% en 6 meses mediante campañas de contenido y remarketing".

3 Elementos del Marketing Mix (4P's)

Las 4P's son los pilares fundamentales de cualquier estrategia de marketing:

• Producto:
  • Innovación y desarrollo
  • Ciclo de vida (introducción, crecimiento, madurez, declive)
  • Marcas, empaque, garantías
• Precio:
  • Estrategias: penetración, premium, psicológico
  • Descuentos y financiamiento
  • Análisis de elasticidad
• Promoción:
  • Publicidad, relaciones públicas
  • Ventas personales, marketing directo
  • Marketing digital y redes sociales
• Plaza (Distribución):
  • Canales directos e indirectos
  • Logística y cadena de suministro
  • E-commerce vs. físico

4 Los 3 Objetivos Fundamentales del Marketing

El marketing moderno se centra en tres objetivos clave:

1. Captación: Atraer nuevos clientes mediante:
   • Generación de leads (Costo por Lead - CPL)
   • Pruebas gratuitas/demos
   • Anuncios pagados y SEO

   Métrica clave: Costo de Adquisición de Cliente (CAC)

2. Retención: Mantener a los clientes actuales:
   • Programas de fidelización
   • Comunicación personalizada
   • Soporte excepcional

   Métrica clave: Tasa de retención

3. Fidelización: Convertir clientes en promotores:
   • Experiencias memorables
   • Recompensas por referidos
   • Comunidades de marca

   Métrica clave: Valor de Vida del Cliente (CLV) y Net Promoter Score (NPS)

Ejemplo Amazon Prime: Reduce CAC al retener miembros (90% tasa de renovación) y aumenta CLV (miembros gastan 3x más).

5 Fases del Marketing

El proceso de marketing estratégico consta de 5 fases clave:

1. Investigación de Mercado:
   • Estudios cuantitativos y cualitativos
   • Análisis de competencia
   • Tendencias del sector
2. Segmentación y Targeting:
   • Demográfica, geográfica, psicográfica, conductual
   • Creación de buyer personas
3. Posicionamiento:
   • Propuesta Única de Venta (USP)
   • Mapas de posicionamiento
4. Implementación:
   • Ejecución del marketing mix
   • Campañas integradas
5. Evaluación y Control:
   • Análisis de ROI
   • Ajustes estratégicos

13 Los 10 Pecados Capitales del Marketing

Philip Kotler identificó estos errores comunes que llevan al fracaso:

1. No estar suficientemente orientado al mercado (ej: Kodak ignorando la fotografía digital)
2. No conocer bien a los clientes objetivo (ej: New Coke en 1985)
3. Definir mal a la competencia (ej: Blockbuster no vio a Netflix como competencia)
4. Gestionar mal las relaciones con stakeholders (ej: United Airlines y caso de pasajero removido)
5. No ser bueno en encontrar oportunidades (ej: Nokia tardando en adoptar smartphones)
6. Procesos de planificación deficientes (ej: Quibi y su modelo de streaming)
7. Políticas de producto y servicio débiles (ej: Samsung Galaxy Note 7 con baterías defectuosas)
8. Estrategias de marca y comunicación pobres (ej: Gap cambiando logo en 2010)
9. Organización inefectiva de marketing (ej: Departamentos aislados sin integración)
10. No maximizar el uso de tecnología (ej: Marcas que ignoraron el e-commerce)

Antídoto: Adoptar marketing 4.0 (digital, analítico y relacional).

9 La Publicidad

La publicidad es comunicación pagada para informar, persuadir y recordar. Tipos principales:

• Tradicional:
  • TV, radio, prensa, vallas
  • Ventajas: alcance masivo, credibilidad
  • Limitaciones: costo, medición
• Digital:
  • Redes sociales, SEM, display ads
  • Ventajas: segmentación, medición precisa
  • Limitaciones: saturación, ad blockers

Psicología publicitaria:

1. Ley de atención: Contraste, sorpresa, emoción
2. Ley de asociación: Conexión con valores/necesidades
3. Ley de memoria: Repetición, storytelling
4. Ley de persuasión: Autoridad, prueba social, escasez

10 Mensajes Publicitarios

Elementos de un mensaje efectivo:

• Headline: Atrae atención (ej: "¿Got Milk?")
• Subhead: Amplía la promesa
• Cuerpo: Argumentos racionales
• CTA: Llamado a la acción claro

Técnicas creativas:

1. Beneficio único: "FedEx: Entrega nocturna garantizada"
2. Posicionamiento: "BMW: El placer de conducir"
3. Testimonial: Celebridades o usuarios reales
4. Storytelling: Narrativas emocionales (ej: Google "Loretta")

Ejemplo Apple "Think Different": Slogan simple pero poderoso que conectó con innovadores y generó culto a marca.

14 Medios Publicitarios

Comparativa de canales modernos:

Medio	Ventajas	Inconvenientes	Costo promedio
TV	Alto impacto emocional, alcance masivo	Costo elevado, difícil segmentación	$100K-$500K (nacional)
Redes Sociales	Segmentación precisa, formatos interactivos	Saturación, cambios algorítmicos	$0.50-$5 por CPC
Influencers	Credibilidad, comunidades comprometidas	Riesgo reputacional, métricas infladas	$100-$1M por post
SEO	Tráfico orgánico, credibilidad	Resultados a largo plazo, cambios constantes	$500-$10K/mes (agencia)

Tendencia 2023: Publicidad contextual (no intrusiva) y retail media (Walmart Connect, Amazon Ads).

11 12 Mercados

Tipología de mercados y estrategias de segmentación:

• B2B (Business to Business):
  • Decisiones racionales, ciclos largos
  • Ejemplo: Salesforce, Maquinaria industrial
  • Estrategias: ABM (Account-Based Marketing)
• B2C (Business to Consumer):
  • Decisiones emocionales, ciclos cortos
  • Ejemplo: Coca-Cola, Zara
  • Estrategias: Marketing experiencial
• Mercados de Nicho:
  • Especializados, alta disposición a pagar
  • Ejemplo: Patagonia (outdoor eco-friendly)
  • Estrategias: Marketing de contenidos especializado

Técnicas de segmentación:

1. Geográfica: País, región, clima
2. Demográfica: Edad, género, ingresos
3. Psicográfica: Estilo de vida, valores
4. Conductual: Frecuencia de uso, lealtad

6 El Costeo

El costeo es el proceso de identificar, medir y asignar costos para la toma de decisiones. Tipos principales:

• Costos Fijos: No varían con el volumen (alquiler, salarios)
  • Restaurante: $5,000/mes en renta
  • SaaS: $10,000/mes en servidores
• Costos Variables: Cambian con producción (materias primas, comisiones)
  • Restaurante: $3 por plato en ingredientes
  • SaaS: $0.01 por usuario en ancho de banda

Modelos avanzados:

1. Costeo ABC (Activity-Based Costing): Asigna costos a actividades
2. Costeo Objetivo: Precio mercado - Margen = Costo meta
3. Costeo Marginal: Solo considera costos variables para decisiones

15 Métodos de Valuación de Inventarios

Impactan directamente en el balance y estado de resultados:

• PEPS (Primeros en Entrar, Primeros en Salir):
  • Ventaja: Refleja costos actuales en inflación
  • Desventaja: Mayor carga fiscal
  • Ejemplo: Empresas con productos perecederos
• UEPS (Últimos en Entrar, Primeros en Salir):
  • Ventaja: Reduce impuestos en inflación
  • Desventaja: Prohibido por NIIF
  • Ejemplo: Usado en EE.UU. hasta 2017
• Promedio Ponderado:
  • Ventaja: Suaviza fluctuaciones
  • Desventaja: No óptimo para impuestos
  • Ejemplo: Manufactura con múltiples lotes

Impacto financiero: En inflación, PEPS muestra mayor utilidad pero menor flujo (más impuestos). UEPS muestra menor utilidad pero conserva efectivo.

8 Libro Caja

El libro de caja registra todos los movimientos de efectivo. Estructura básica:

Fecha	Descripción	Ingreso	Egreso	Saldo
01/01	Venta a cliente X	$5,000	-	$5,000
02/01	Pago nómina	-	$3,000	$2,000

Plantilla gratuita: Descargar Excel para PYMES con fórmulas preconfiguradas y categorías estándar.

Consejo: Conciliar semanalmente con extractos bancarios para detectar discrepancias temprano.

33 Presupuestos

Tipos clave para una gestión financiera saludable:

• Presupuesto de Ventas:
  • Métodos: Histórico + ajustes, Bottom-up
  • Herramientas: CRM, análisis de pipeline
• Presupuesto de Gastos:
  • Fijos vs. variables
  • Enfoque ZBB (Zero-Based Budgeting)
• Flujo de Efectivo:
  • Proyección semanal/mensual
  • Puntos críticos (huecos de caja)

Ejemplo startup tecnológica:

1. Ventas: $50K/mes (creciendo 10% mensual)
2. Gastos: $30K fijos + 20% variables
3. Flujo: Necesidad de capital de trabajo en meses 3-5

34 Elementos Básicos Contables

El ABC de los estados financieros:

• Balance General:
  • Activos = Pasivos + Patrimonio
  • Liquidez: Corriente vs. No corriente
• Estado de Resultados:
  • Ventas - Costos = Utilidad Bruta
  • Utilidad Bruta - Gastos = Utilidad Neta
• Estado de Flujos:
  • Operación, Inversión, Financiamiento
  • ¿Genera caja el negocio central?

35 Regímenes de Tributación

Comparativa para México 2023:

Aspecto	RESICO	Régimen General
Límite ingresos	$3.5M anuales	Sin límite
Tasa ISR	1-2.5% progresivo	Hasta 35%
Deducciones	Limitadas	Amplias
IVA	No acreditable	Acreditable

Recomendación: RESICO ideal para ingresos bajo $150K/mes sin muchas deducciones. General para empresas con inversiones fuertes en activos.

36 Retenciones y Facturación

Guía práctica para CFDI 4.0:

1. Datos obligatorios:
   • RFC emisor/receptor
   • Uso CFDI (G01-G03)
   • Forma de pago
2. Retenciones comunes:
   • ISR (10% servicios profesionales)
   • IVA (2/3 del IVA trasladado)
3. Complementos:
   • Pagos (si aplica)
   • Impuestos locales

7 Liderazgo

Estilos contemporáneos y su aplicación:

• Transformacional:
  • Inspira cambio mediante visión compartida
  • Ejemplo: Satya Nadella en Microsoft
• Servicial:
  • Prioriza necesidades del equipo
  • Ejemplo: Herb Kelleher (Southwest Airlines)
• Situacional:
  • Adapta estilo a madurez del equipo
  • Directivo → Delegativo según desarrollo

Caso Elon Musk: Combina visión transformacional ("Multiplanet species") con alto estándar de ejecución, generando tanto innovación como burnout.

Competencias clave:

1. Inteligencia emocional
2. Comunicación asertiva
3. Toma de decisiones bajo incertidumbre
4. Gestión de conflictos

19 Sinergia

Cuando 1+1 > 2: principios para equipos de alto rendimiento:

• Diversidad complementaria: Habilidades, perspectivas
• Confianza psicológica: Seguridad para opinar
• Meta compartida: Propósito unificador
• Roles claros: Modelo Belbin (9 roles de equipo)

Técnicas:

1. Sesiones de ideación sin jerarquías
2. Retrospectivas ágiles
3. Herramientas colaborativas (Miro, Figma)

20 Habilidad Transferible

Competencias valiosas en cualquier industria:

• Comunicación:
  • Escucha activa
  • Adaptar mensaje a audiencia
  • Storytelling con datos
• Pensamiento Crítico:
  • Análisis de supuestos
  • Evaluación de fuentes
  • Solución estructurada de problemas
• Gestión del Tiempo:
  • Matriz Eisenhower (urgente/importante)
  • Técnica Pomodoro
  • Lotes de tareas similares

Ejemplo carrera pivotante: Profesor → Gerente de Producto usando habilidades de explicar conceptos, manejo de grupos y diseño curricular.

21 Valores Personales y Corporativos

Ética aplicada a los negocios:

• Valores personales: Integridad, responsabilidad, curiosidad
• Valores corporativos: Ejemplos reales:
  • Patagonia: "Salvar nuestro hogar planetario"
  • LinkedIn: "Los miembros primero"
• Dilemas éticos comunes:
  • Conflicto de intereses
  • Privacidad vs. Personalización
  • Resultados a corto vs. Sustentabilidad

16 18 Aprendizaje Autogestionado

Estrategias para el desarrollo profesional continuo:

1. Metodologías:
   • Pomodoro (25' trabajo + 5' descanso)
   • Feynman (Enseñar para aprender)
   • Mapas mentales (Visual thinking)
2. Recursos:
   • Cursos MOOC (Coursera, edX)
   • Podcasts sectoriales
   • Redes de mentores
3. Hábitos:
   • Lectura diaria (30 minutos)
   • Journal de aprendizajes
   • Proyectos personales aplicados

Ejemplo real: Diseñador que aprendió análisis de datos con Google Analytics Academy y Tableau Public, duplicando su valor en el mercado.

22 Producción Orgánica

Alternativas sostenibles a la agricultura industrial:

• Abonos naturales:
  • Compostaje (restos vegetales)
  • Bokashi (fermentación anaeróbica)
  • Lombricomposta
• Control de plagas:
  • Biopesticidas (neem, ajo, chile)
  • Control biológico (insectos benéficos)
  • Barreras físicas (trampas, redes)

Certificaciones: USDA Organic, EU Eco-Label, México Orgánico. Requieren 3 años de transición y auditorías anuales.

23 Proyectos Educativos Innovadores

Modelos disruptivos en educación:

• Aula Invertida (Flipped Classroom):
  • Teoría en casa (videos)
  • Práctica en clase con guía
  • +30% retención vs. tradicional
• Aprendizaje Basado en Proyectos (ABP):
  • Solución de problemas reales
  • Desarrollo de competencias
  • Ejemplo: Escuelas Montessori
• Microlearning:
  • Píldoras de 5-10 minutos
  • Plataformas como Duolingo
  • +50% engagement vs. cursos largos

Tecnologías habilitadoras: Realidad aumentada para anatomía, Blockchain para certificados, IA para rutas personalizadas.

24-25 Tecnologías Digitales

Herramientas esenciales para emprendedores:

Área	Herramientas	Costo
Diseño	Canva, Figma, Adobe Express	Gratis-$30/mes
Productividad	Notion, Trello, Asana	Gratis-$15/user/mes
Analítica	Google Analytics, Hotjar, Tableau Public	Gratis-$100+/mes
Automatización	Zapier, Make, HubSpot	Gratis-$50+/mes

Flujo de trabajo digital típico: Diseño (Canva) → Gestión (Trello) → Publicación (Hootsuite) → Análisis (Google Analytics) → Optimización (Hotjar).

29 Economía de Comunión

Modelo que integra beneficio económico y social:

• Principios:
  • Reparto equitativo de utilidades
  • 1/3 empresa, 1/3 empleados, 1/3 comunidad
  • Ejemplo: Cooperativa Mondragón
• Ventajas:
  • Mayor compromiso de colaboradores
  • Lealtad del consumidor consciente
  • Resiliencia en crisis
• Implementación:
  • Estatutos con cláusulas sociales
  • Comités de impacto comunitario
  • Reportes de triple bottom line

Ejemplo mexicano: Grupo Pochteca destina 10% de utilidades a educación en comunidades marginadas donde opera.

30 Economía Solidaria

Alternativas al capitalismo tradicional:

• Cooperativas:
  • 1 persona = 1 voto (no por acciones)
  • Ejemplo: Cooperativa Pascual (1,300 socios)
• Bancos comunales:
  • Microcréditos sin garantías
  • Modelo Grameen (Bangladesh)
• Redes de trueque:
  • Sistema de créditos mutuos
  • Ejemplo: Túmin (México)

Impacto: En Ecuador, 29% del PIB viene de economía popular y solidaria, generando 45% del empleo.

31 Ahorro e Inversión

Guía básica para finanzas personales:

• Regla 50-30-20:
  • 50% necesidades
  • 30% deseos
  • 20% ahorro/inversión
• Instrumentos comunes:
  • CETES: 11% anual, libre de riesgo
  • Bolsa: +12% histórico (largo plazo)
  • FIBRAS: Bienes raíces desde $100
• Fintechs:
  • Kubo Financiero (8% anual)
  • Fintual (Robo-advisor)

32 Viabilidad de Negocios

Cómo evaluar proyectos sistemáticamente:

• Métodos cuantitativos:
  • VAN (Valor Actual Neto): Flujos descontados
  • TIR (Tasa Interna de Retorno): % de retorno
  • Payback: Tiempo de recuperación
• Análisis cualitativo:
  • Análisis PESTEL (Político, Económico, Social, Tecnológico, Ecológico, Legal)
  • Porter's 5 Forces (Competencia)

Ejemplo cafetería:

1. Inversión inicial: $500,000
2. Flujos anuales: $150,000 (año 1), creciendo 15%
3. VAN (10% descuento): $210,000 → viable
4. TIR: 22% > costo capital 15% → aceptable

26 Etapas del Proceso Administrativo

El ciclo completo según Fayol y actualizaciones modernas:

1. Planeación:
   • Misión, visión, valores
   • Objetivos estratégicos
   • Presupuestos
2. Organización:
   • Estructura organizacional
   • Descripción de puestos
   • Flujos de trabajo
3. Dirección:
   • Liderazgo y motivación
   • Comunicación efectiva
   • Toma de decisiones
4. Control:
   • Indicadores (KPIs)
   • Evaluación de desempeño
   • Retroalimentación

27 Gestión de Proyectos

Metodologías ágiles vs. tradicionales:

• Waterfall (Cascada):
  • Fases secuenciales
  • Documentación exhaustiva
  • Ejemplo: Construcción
• Agile (SCRUM):
  • Sprints de 2-4 semanas
  • Entregables incrementales
  • Ejemplo: Desarrollo software
• Híbridos:
  • Agile + Waterfall
  • Ejemplo: Manufactura ágil

Herramientas esenciales:

1. Diagrama de Gantt (para planificación)
2. Tableros Kanban (para flujo de trabajo)
3. Jira/Trello (para seguimiento)

28 Planeación Financiera

Estrategias para diferentes etapas:

• Deudas:
  • Snowball vs. Avalanche
  • Refinanciamiento estratégico
• Inversiones:
  • Diversificación por clase de activo
  • Robo-advisors vs. Asesores humanos
• Jubilación:
  • Afore vs. PPRs
  • Regla del 4% para retiros